La conoscenza come strategia
È questo il tema forte che ha guidato la nostra convention aziendale, ancora una volta nella splendida cornice di Palazzo Mezzanotte a Milano. Un momento per fare il punto sulla nostra vision, confrontarci con il management di Generali Italia e riflettere su chi siamo e dove stiamo andando. Come azienda e come professionisti.
Gian Luca Buzzetti, CEO Gruppo Leonardo
Carla Turchetta, Responsabile vendite dell’Area Generali Italia
Fabio Maiocchi, Manager di zona Generali Italia
Antonio Surdo, Responsabile Trasformazione Area Generali Italia
Annalisa Lospinuso, Class CNBC
Francesca Pavesi
Ufficio Stampa di Leonardo Assicurazioni
Viviamo in una società in cui le informazioni sono sempre più accessibili, ma anche frammentarie, spesso superficiali e sempre più veloci.
Per chi, come Leonardo Assicurazioni, ha fatto della conoscenza un driver di crescita e la base delle relazioni tra persone, la sfida è continuare a investire in competenze, formazione e strumenti tecnologici capaci di migliorare la qualità di queste relazioni e, allo stesso tempo, contribuire alla costruzione di una società più consapevole.
Sono, infatti, due le direttrici, diverse ma complementari, verso cui, come professionisti del settore, dobbiamo orientare questo percorso. Da una parte, conoscere sempre meglio le persone, i loro bisogni, i loro progetti e il contesto in cui vivono.
Dall’altra, guardando anche al ruolo sociale della nostra professione, diffondere competenze economiche e finanziarie che permettano alle persone di comprendere meglio rischi, bisogni e opportunità e, quindi, di compiere scelte più consapevoli.
Perché investire in conoscenza?
Conoscere non significa semplicemente accumulare una quantità infinita di informazioni. Significa saperle comprendere, interpretarle e utilizzarle per leggere meglio se stessi e il mondo che ci circonda. Significa avere gli strumenti per prendere in mano il proprio futuro, adattarsi ai cambiamenti e alle nuove tecnologie ed essere più consapevoli delle decisioni.
Investire nella conoscenza significa dunque costruire persone più consapevoli, professionisti più competenti e relazioni migliori.
In una parola, generare valore attraverso relazioni autentiche e di qualità.
In questo scenario, un ruolo sempre più importante è svolto dalle nuove tecnologie e, in particolare, dall’Intelligenza Artificiale, che sta modificando profondamente il nostro modo di lavorare e di accedere alle informazioni.
Oggi è molto più semplice chiedere e ottenere risposte immediate praticamente su qualsiasi argomento, compresi i temi economici e finanziari.
Ma la disponibilità immediata di una risposta non coincide necessariamente con la capacità di valutarne la qualità e, soprattutto, l’adeguatezza rispetto alla propria situazione. E questo diventa ancora più importante quando si parla di protezione, risparmio e futuro. È qui che la relazione con un Pianificatore Finanziario continua ad avere un valore fondamentale. Il Pianificatore crea valore prima ancora della proposta di una soluzione, perché aiuta le persone a riconoscere bisogni, priorità e obiettivi, a interpretare le informazioni e a inserirle all’interno di un progetto coerente.
Massimo Monacelli, General Manager Generali Italia
Marco Oddone, CMDO Generali Italia
Il valore delle competenze
La tecnologia, se utilizzata nel modo giusto, è uno strumento prezioso sotto molti punti di vista: ci aiuta a conoscere meglio persone e contesti, ad analizzare grandi quantità di dati e a liberare tempo da dedicare alle attività in cui la componente umana continua a fare la differenza.
Per questo diventa essenziale conoscere le tecnologie, imparare a utilizzarle e governarle e affiancarle a competenze tecniche sempre più solide e specialistiche.
Competenze che devono permetterci di comprendere anche la società in cui ci muoviamo: una realtà sempre più complessa e in continua evoluzione, che richiede di approfondire temi diversi – dalla salute alla previdenza, dalla demografia all’economia – e di metterli in relazione con i bisogni concreti delle persone.
A tutto questo si aggiunge una terza dimensione: le competenze relazionali. La capacità, cioè, di ascoltare, creare empatia e costruire fiducia. Una capacità che acquista ancora più valore in una società veloce, iperconnessa e nella quale le relazioni rischiano spesso di diventare più fragili e superficiali.
Ma come si prendono oggi le decisioni?
Conoscenza, pianificazione ed educazione finanziaria hanno un obiettivo comune: aiutare le persone a compiere scelte più consapevoli. Ma sappiamo anche che le nostre decisioni non sono quasi mai completamente razionali.
A ricordarcelo, durante la convention, è stato Luciano Canova, economista e divulgatore scientifico, che ha mostrato come le scelte umane siano da sempre influenzate da bias cognitivi, emozioni, paure e dalla naturale difficoltà che abbiamo nell’attribuire il giusto peso al futuro.
Oggi trovare una risposta costa quasi nulla; verificarla e comprenderla continua invece a richiedere tempo e competenze.
Entrano così in gioco fenomeni come il present bias, che ci porta a dare maggiore importanza a un costo o a un beneficio immediato rispetto a uno futuro, o la planning fallacy, che ci induce a sottostimare tempi, difficoltà e risorse necessari per portare a termine un progetto.
Il ruolo del Pianificatore Finanziario è quindi anche quello di aiutare la persona a costruire un contesto decisionale più consapevole.
A questo si collega il tema della delega cognitiva. Delegare è inevitabile e spesso utile, ma può diventare problematico quando perdiamo i criteri necessari per capire se una risposta è davvero adatta alla nostra situazione. Le risposte standardizzate tendono infatti a rivolgersi a un individuo “medio”, mentre ogni persona ha bisogni, obiettivi, orizzonti temporali e attitudini al rischio differenti.
Anche il Pianificatore opera all’interno di una vera e propria architettura delle scelte. Per questo il metodo diventa centrale: una norma tecnica come la UNI 11402, ad esempio, contribuisce a rendere il processo verificabile e a spostare la fiducia dalla sola persona al percorso adottato. La pianificazione trasforma così l’informazione in consapevolezza.
E l’educazione finanziaria non deve trasformare tutti in esperti, ma rendere le persone abbastanza autonome da scegliere, fare le domande giuste e comprendere quando è opportuno affidarsi a un professionista.
Luciano Canova, Economista e divulgatore scientifico
Alberto Bottin, Educatore Finanziario di Leonardo Assicurazioni
Gabriele Tedesco, Direttore Vendite Generali Italia
Dalle teorie all’azione concreta
Questo approccio, basato sulla conoscenza delle persone, dei dati e del contesto, trova una sintesi nella Piramide della Pianificazione Finanziaria, che rappresenta allo stesso tempo una guida metodologica e uno strumento per verificare la correttezza e l’avanzamento del percorso consulenziale.
Il Pianificatore opera inoltre all’interno di un vero e proprio ecosistema di servizi, coordinando competenze specialistiche, strumenti e relazione nel tempo, con l’obiettivo di restituire al cliente una visione complessiva della propria situazione.
Un esempio concreto di questa strategia è rappresentato dal progetto LAB TOP 1.000. Su un campione di mille clienti Top, dopo quattro mesi di lavoro la conoscenza aziendale del cliente è passata dal 25% al 55%; nello stesso periodo, pur in assenza di obiettivi produttivi assegnati, è emerso spontaneamente un 25% di sviluppo commerciale. Un risultato che mostra come una relazione più strutturata e una conoscenza più approfondita del cliente possano produrre anche valore economico, senza trasformare la relazione in una logica esclusivamente commerciale.
Marco Bertani, Responsabile dell’Innovazione di Leonardo Assicurazioni
Formazione e digitalizzazione
Oggi in Leonardo Assicurazioni abbiamo a disposizione strumenti e infrastrutture pensati per sostenere la crescita professionale e rendere più semplice l’accesso alle tre dimensioni fondamentali del sapere del Pianificatore: conoscere il cliente, possedere solide competenze tecniche e comprendere il contesto economico, sociale, assicurativo e aziendale. Da una parte c’è l’Academy, pensata per garantire una formazione continua e strutturata dei collaboratori, con un percorso che sarà a breve anche certificato.
Dall’altra c’è LeoScienza, lo strumento di Intelligenza Artificiale sviluppato da Leonardo Assicurazioni in collaborazione con SylloTips, pensato per facilitare l’accesso e la condivisione del sapere aziendale e mettere le informazioni al servizio del lavoro quotidiano dei professionisti. Tecnologia, formazione e metodo diventano così parti dello stesso percorso: conoscere di più per comprendere meglio, e comprendere meglio per consigliare meglio.